Estrategias de negociación

a. ¿Qué es negociar?

• Negociar es la capacidad de construir respuestas comunes a partir de intereses diferentes, parecidos o iguales.

• Es diálogo. Es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos.

• Es la obtención de una nueva realidad mediante el intercambio de las partes.

b. ¿Cuándo se negocia?

La negociación se da cuando se cumplen 3 condiciones:

• Hay un conflicto de intereses: las partes deben ponerse de acuerdo sobre el manejo y satisfacción de sus intereses.
  
  Como dice Daniel Dana en su Libro Adiós a Los Conflictos, no hay que confundir el conflicto con la indecisión, con el desacuerdo, o con cualquier experiencia que pueda producir o ser producida por un conflicto. Generalmente, se habla de conflicto para mostrar situaciones que no lo son, por esto es importante que las personas entiendan qué es un conflicto antes de establecer que éste se presenta en algún ámbito. Los conflictos se producen solamente entre partes que se necesitan mutuamente y que no pueden simplemente abandonar la relación sin consecuencias negativas, se requieren uno al otro y esto motiva la negociación.
   

• Ambigüedad acerca de un resultado: no existe precisión sobre un resultado dado o a construir con otro u otros. Son comunes los procesos de negociación y de renegociación por este motivo, las cosas no siempre son tan claras como se presentan y es necesario que las partes se sienten, revisen y precisen sus intereses; esto ya motiva una negociación en la que las partes deben estar dispuestas a realizar intercambios y/o concesiones para cerrar un trato o hacer un acuerdo.
   

• Oportunidad de acuerdo: que las partes estén dispuestas a negociar para llegar a acuerdos. Si esto no se da, la negociación simplemente no es posible.
  
  Se concluye entonces que para negociar se necesita intención y compromiso de las partes. Sin estas dos variables es inútil sentarse a negociar. Dada esta condición, se dice que una negociación es exitosa si:
   

  • Las partes superan sus puntos mínimos de acuerdos

  • Las partes son capaces de cumplir con lo que acuerdan

  • Las partes satisfacen la mayoría de sus intereses

  • Las partes quedan en condiciones de repetir la experiencia

Es imprescindible entonces detectar, explorar y asegurarse de la disposición al acuerdo; normalmente el proceso conversacional de la negociación y el ambiente previo dan elementos para determinar la posibilidad del acuerdo,  aún en medio de las concesiones que se requieran.

c. Un enfoque integral de la negociación

Un enfoque integral de la negociación nos lleva a verla como un método para lograr un acuerdo donde hay elementos cooperativos y competitivos. Los cooperativos son aquellos puntos o asuntos donde el acuerdo no tiene mayores complicaciones pues se comparten intereses; y los elementos competitivos son aquellos en donde se puede estancar la negociación y el acuerdo se puede complicar por disparidad en los intereses, exigen mayor capacidad creativa para ver opciones satisfactorias para las partes.

Igualmente, en un enfoque integral, hay que evitar confundir la habilidad de negociar con otras facultades, como hacer negocios, ser negociantes o ser comerciantes. Hacer negocios, tiene que ver con el olfato de oportunidad en los negocios, ser negociantes lleva al enfoque regateador y típico de la negociación donde lo que interesa es cerrar el negocio presente sin importar el futuro, ni las relaciones y, ser comerciante implica ser meramente  un vendedor.

Aquí resulta oportuno aclarar una de las reflexiones iniciales sobre si negociar y vender son lo mismo. Se debe entender que la negociación complementa muy bien la gestión comercial y de ventas en aquellas ocasiones donde hay espacios o asuntos susceptibles de movimiento o de ser negociados o intercambiados; de no ser así, estamos hablando de una venta transaccional donde se ofrece un producto y el comprador decide o no comprarlo al precio estipulado, sin opción de negociar precio u otros asuntos, se trata de un “lo toma o lo deja”.

Finalmente, y refiriéndonos a la integralidad con la que debe verse la negociación, es clave considerar que la esencia de la negociación es no tratar de ganar o perder. Se trata de cerrar un trato satisfactorio para las dos partes. Por supuesto, uno debe dirigir sus esfuerzos para asegurar que sea más grato para su lado que para el otro. No obstante se aclara que, si uno de los negociadores tiene todos los ases en la mano y el otro no lo sabe, entonces no estamos hablando de una verdadera negociación, sino simplemente de sacar el máximo provecho posible para quien tiene todas las ventajas, sin tener en cuenta los deseos o necesidades de la otra parte.

d. ¿Por qué hacemos complejo el proceso de acuerdo?

Los procesos de acuerdo normalmente no son fáciles de llevar. La negociación por ser un proceso eminentemente humano es complejo, genera estrés, ansiedad, frustración, alegría, desconfianza, satisfacción y poder, entre otros sentimientos; además de emociones. Por lo mismo, existen algunos obstáculos comunes que impiden, retrasan o atascan los procesos de acuerdos, algunos de estos fenómenos son:

• Perspectiva individual ante una disciplina interdependiente: las personas tienen la tendencia a manejar enfoques mentales individualistas, donde su ganancia es la pérdida del otro. Nos han enseñado desde pequeños que para que alguien gane, otro tiene que perder. La negociación, por el contrario, exige entender que los enfoques colectivos propician los acuerdos y que el enfoque gana-gana no necesariamente implica partes iguales, pero si interdependencia, es decir, necesito a otra u otras partes para construir un resultado que yo solo no puedo lograr.
   

• No se domina la carga emocional: como se comentaba, el tema afectivo pesa en todo proceso de acuerdo y, si no se entienden las emociones de otros o no se controlan las propias, dichos procesos pueden verse afectados en el resultado, pueden fracasar o simplemente no avanzar.
   

• Prejuicios y paradigmas: marcan nuestros comportamientos por inferencias o supuestos y amarran las decisiones y las acciones al pasado sobre el cual ya no se puede decidir ni negociar. El pasado le debe servir al negociador para hacer acuerdos más racionales, no para no hacer acuerdos.
   

• Manejo de posiciones: la dificultad para entender los intereses de otros, sin que esto requiera despojarse de los propios, es el gran dilema y reto del negociador. Lamentablemente existe una gran tendencia a asumir posiciones rígidas como mecanismo manipulador frente a la otra parte.
   

• Ver la negociación como disciplina instrumental: en el campo profesional de la negociación hay quienes ven este ejercicio con un carácter puramente técnico y de conocimientos de producto; y no como el desarrollo de habilidades claves blandas que, en últimas, pueden marcar los factores claves de éxito frente a los resultados obtenidos en una negociación. Por ejemplo, los procesos de comunicación pobres y poco creativos influyen en la negociación, si partimos de que ésta es un DIÁLOGO.

e. Importancia de la negociación en la gerencia de hoy y en general en todo campo personal y profesional

Entendido el papel y el impacto que la negociación tiene en las relaciones personales, sociales y comerciales, se constituye en una competencia, habilidad o destreza obligatoria para construir resultados en cualquier escenario. Es interesante observar que al analizar el libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen Covey, tres de ellos directamente, por no mencionarlos a todos, apuntan a la competencia de negociar: Enfoque ganar-ganar, Capacidad de comprender antes que ser comprendido y Sinergia.

Veamos como los hábitos son presentados avanzando del dominio personal individual, para lograr independencia, hasta generar relaciones efectivas con otros o, lo que Covey llama interdependencia:

De la dependencia a la independencia

• Ser proactivo (anticiparse, planear)
   

• Tener objetivos en mente (una misión y una visión)
   

• Primero lo primero (diferencia entre lo urgente vs. lo importante)

De la independencia a la interdependencia

• Enfoque de ganar-ganar
   

• Capacidad de comprender antes que ser comprendido
   

• Sinergia
   

• Afilar la Sierra (cuidarse a nivel físico, emocional y espiritual)

Igualmente, es interesante considerar el planteamiento que hizo el grupo de intelectuales del Club de Roma en 1996 en Barcelona, el cual se orientó a determinar las competencias de los líderes del Siglo XXI. Allí nos encontramos nuevamente con la habilidad para negociar como habilidad fundamental en el mundo de hoy, revisemos entonces las competencias en las que se concluyó:

• Visión y capacidad de globalizar (manejo de enfoques integrales y globales, además de los locales)
   

• Convivencia con la tecnología (aceptar, entender, usar, dominar, convivir y agregarle valor a las distintas herramientas de informática o tecnológicas modernas)
   

• Capacidad de producir acuerdos y resolver diferencias por mecanismos distintos a los tradicionales (habilidad para llegar a acuerdos por la vía del diálogo constructivo y creativo).

De otra parte, en el modelo de Gestión por Competencias, modelo organizacional que hace girar todos los procesos humanos de una organización en torno a las habilidades requeridas para el desarrollo de la misión y el logro de la visión del negocio, se plantea e insiste en competencias tales como:

• Habilidades de negociación
   

• Resolución de conflictos
   

• Capacidad para hacer acuerdos
   

• Disposición para trabajar en equipo
   

• Enfoques colectivos y sinérgicos
   

• Disposición para cooperar y de servicio

Las anteriores son destrezas claves para una gestión personal y grupal eficiente, por lo que se están constituyendo en obligatorias para todas las personas que ingresan a una organización.

De todo lo anterior se evidencia la importancia de que los líderes desarrollen esta competencia por el impacto directo y la influencia positiva que tienen en los grupos de trabajo, en la acción, en el logro y en el estilo de dirección de las organizaciones.

Estos temas se desarrollarán con profundidad en el curso por Internet “Estrategias de Negociación” que entre el 11 de octubre y el 20 de noviembre llevarán a cabo la CITEL, la UIT y la Asociación Colombiana de Ingenieros ACIEM. Para mayores informes comunicarse a través de fcastro@aciem.org

Julio Hernando Rincón
Asesor de ACIEM para el
curso "Estrategías de Negociación".

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